5. Zijn herhaalbetalingen ook geschikt voor B2B?
Zeker! Denk maar aan de fabrikant van koffieautomaten die zijn zakelijke klant ook na de verkoop vergaand ontzorgt; hij voert (proactief) onderhoud uit en zorgt ervoor dat de hoeveelheid koffiebonen te allen tijde op peil is. In het meest vergaande businessmodel verschuift de focus van het gebruik van het product naar de output ervan; de fabrikant levert een oplossing op basis van Product-as-a-Service, met een gegarandeerde uptime.
Afgezien van de mate van verbruik en de omvang van afname verschillen herhaalbetalingen in de B2B-markt niet wezenlijk van de consumentenmarkt. Een soepel betalingsproces en voldoende klantvriendelijke en laagdrempelige betaalmethoden zijn ook in de B2B-markt belangrijke factoren om de conversie te verhogen.
Wél is de loyaliteit in de B2B-markt vaak nog groter. Ook zijn B2B-transacties een stuk ingewikkelder met staffelkortingen, voorkeursbehandelingen en andere betalingslimieten. Toch is het ook hier mogelijk de betaalstrategie te digitaliseren en zo herhaalaankopen te vergemakkelijken.
6. Wat zijn valkuilen van herhaalbetalingen?
Zorg er bij het opzetten van een goede betaalstrategie dat je (door degelijk onderzoek vooraf) goed zicht hebt op het gemiddelde verbruik per abonnee. Veel bedrijven kiezen voor een all you can eat-model, waarbij zowel hoog- als laagverbruikers binnen dezelfde bandbreedte vallen. Het verkeerd inschatten van het gemiddelde verbruik kan de winst aanzienlijk drukken.
Een ander risico bij een abonnementsmodel zijn zogenoemde ‘slapers’: klanten die wel een abonnement afsluiten, maar er geen actief gebruik van maken. Uiteindelijk vormen die een instabiel fundament onder je klantenbestand. Dit kun je voorkomen door de klantbehoefte zo goed mogelijk in kaart te brengen. Door de verschillende abonnementsvormen vervolgens naar mate van gebruik en looptijd te differentiëren, vergroot je vanzelf de loyaliteit.
7. Wat kun je nog meer doen om abonnees te binden?
Actief communiceren is van belang om je product of dienst blijvend te positioneren in de hearts and minds van je abonnementhouders. Een doordacht programma voor loyalty marketing kan helpen om klanten blijvend aan je te binden. Het bieden van bepaalde privileges aan vaste klanten, zoals maatwerkaanbiedingen, kortingen en/of gepersonaliseerde content, kan zorgen voor een stevige band en voor een hoge mate van actief gebruik.
8. Hoe kun je uitval van betaling voorkomen?
Het aanbieden van abonnementen en het daaraan gekoppeld innen van herhaalbetalingen, kan leiden tot uitval van betalingen. Denk daarom goed na over het opvolgingsproces en hoe je het risico op storneren kunt verlagen. Met flexibele herinneringsschema’s en voldoende betalingsmogelijkheden kun je het inningspercentage flink verhogen.
Bron: MT, (foto) Unsplash
